Es una encrucijada. Del mismo modo que el Black Friday es para muchos minoristas una gran oportunidad de ventas, otros aseguran que influye negativamente en sus resultados durante el resto del año. La principal razón es que las marcas y tiendas más pequeñas pierden clientes a causa de las ofertas especiales de las "grandes".

No son pocas las personas que se preparan para el Black Friday con días de antelación, haciendo clic en sus tiendas en líneas favoritas y creando sus listas de deseos. En cuanto comienzan las ventas, no tienen más que dirigirse a sus cestas de la compra en línea y ¡ya está!, algo de dinero ahorrado.

En aquel tiempo...

En los inicios del Black Friday, se suponía que este evento que tenía lugar después del Día de Acción de Gracias atraería a los clientes a las tiendas para que comenzaran sus compras navideñas. El primer uso registrado del término no tenía mucho que ver con una gran excelencia de compra, sino que se aplicó al colapso del mercado estadounidense en 1896.¹ Más tarde, en 1980, los minoristas reinventaron el Black Friday, añadiéndole una nota más positiva cuando pudieron comprobar que por fin las tiendas lo habían convertido en beneficios. Los números pasaron del rojo al "negro". En la actualidad este día marca el inicio de la temporada de compras navideñas.

Veamos las cifras en el comercio minorista

Si miramos algunas cifras de años anteriores, podemos concluir que durante muchos años los minoristas han sacado provecho de este día. Según Adobe Analytics, los minoristas estadounidenses lograron un récord de ventas de 7,9 miles de millones de dólares el 24 de noviembre de 2017, un aumento de casi el 18 % respecto del año anterior.

NRF informó de que 174 millones de estadounidenses salieron de compras durante el fin de semana del Black Friday (del Día de Acción de Gracias al Cyber Monday) del mismo año. 64 millones compraron tanto en línea como fuera de línea, 58 millones solo en línea y 51 millones compraron solo en tiendas físicas. El 11 % de los compradores comenzaron sus compras ya antes de las 17:00 h del día de Acción de Gracias. Las ofertas más populares buscadas por los consumidores fueron tablets / ordenadores portátiles y de escritorio / televisores (27 %), seguidas por ropa (24 %) y dispositivos para el hogar inteligente (15 %).

La lista de los principales minoristas en línea del Black Friday en 2016 estuvo liderada por Amazon, seguida por Walmart.com y Best Buy. Pocas cosas han cambiado desde entonces. El patrimonio neto del fundador de Amazon, Jeff Bezos, superó los 100 mil millones de dólares justo el día después del Día de Acción de Gracias de 2017.

De Estados Unidos al resto del mundo

Aunque sus orígenes se sitúan en EE. UU. , el Black Friday también se ha hecho un hueco en Europa. En los Países Bajos, Bélgica, Alemania, Suecia y Francia incluso se desarrolló un sitio web dedicado exclusivamente a las ofertas del Black Friday de 2017.

¿Ha perdido fuelle el Black Friday o es más fuerte que nunca?

*Clientes haciendo cola frente a Best Buy a las 5 de la mañana para hacerse con las mejores oferta*

Las opiniones difieren con respecto a esta pregunta. Hay quienes afirman que el Black Friday está en declive y pierde relevancia, si bien todavía es posible ver muchas familias haciendo cola frente a un Best & Buy desde las 5 de la madrugada. Es bastante probable que, con el aumento del comercio electrónico, los clientes ya no vean la necesidad de disponer de esos descuentos especiales en tiendas físicas, cuando pueden conseguir en línea todo lo que deseen.

Las tiendas físicas ya hace mucho tiempo que se han dado cuenta de que ya no es suficiente con tener cuatro paredes llenas de buenos productos en existencias. Para seguir el ritmo de las ventas en línea, muy en especial cuando se trata del Black Friday, tienen que ofrecer algo más que solo descuentos. Los equipos en tienda "deben estar sincronizados con sus clientes".²

De forma muy significativa, el tráfico en las tiendas aumentó en Estados Unidos un 65 % durante el Black Friday en comparación con un típico día de fin de semana en noviembre de 2016. Suena prometedor, ¿verdad?

¿Maldición o bendición?

Pero, ¿es el Black Friday realmente esa máquina de hacer dinero que los minoristas esperan que sea? Muchos de ellos saben que no añade un gasto extra anual en el comercio minorista por parte de los clientes, sino que en realidad mueve un gasto ya existente a un período más temprano. En lugar tener consumidores comprando pequeñas cosas por aquí y por allá, se junta todo en la "Black Week". Hay quien supondrá que no importa en qué momento obtiene sus beneficios el comercio minorista con tal de que los obtenga, pero ¿qué pasa con la pérdida constante de tráfico de personas en tienda durante semanas?

Por otro lado, el Black Friday es una forma muy conveniente de participar en la creación de conciencia de marca con la ayuda de este tipo de eventos. Gregory Winters, Visual Manager para el nordeste en Jettco International, señala que "perfeccionar estos días de descuento es primordial para la longevidad del comercio minorista, al tiempo que mejora positivamente el compromiso del consumidor.

El concepto de aumentar las cifras de ventas minoristas mediante ingeniosas herramientas de venta, incentivos especiales y publicidad enérgica no es nuevo en absoluto. Puesto que los consumidores buscan ofertas en los artículos, el concepto del Black Friday proporciona una manera eficaz de generar interés y, naturalmente, un importante aumento de las ventas en productos, en especial en tecnológicos y otros de precio elevado en los que son raros los descuentos significativos". Para él, el Black Friday es una forma positiva de cultivar un renovado interés hacia ir de compras e incrementar el gasto del consumidor en las tiendas físicas.

Los clientes se estresan con el exceso de ofertas en Black Friday

Sin duda se alzan muchas voces entre los minoristas que ven más efectos secundarios negativos. B&Q, por ejemplo, decidió deliberadamente no participar en la locura del Black Friday. Encargaron algunos estudios que demostraron que los consumidores confían más en los minoristas que ofrecen precios bajos durante todo el año que en aquellos que se suman a las temporadas de rebajas y a las ofertas ocasionales. Este es definitivamente un punto clave que las marcas deben tener en cuenta a la hora de construirse una imagen de marca y unos valores coherentes si buscan estrechar sus relaciones con los clientes.

No solo puede disminuir la confianza hacia los minoristas, sino que muchos compradores también confesaron sentirse abrumados y estresados por el Black Friday. Tomar decisiones apresuradas sobre ofertas especiales con frecuencia puede llevar al arrepentimiento, algo que puede aumentar las asociaciones hacia determinadas marcas. ³

Maldición Y bendición

Como siempre: el equilibrio es la clave. Si tienes grandes ideas para participar en las ofertas del Black Friday y aumentar la confianza de tus clientes hacia ti aumentando su compromiso, no solo un día (negro) o una semana (negra), como minorista puedes obtener gran beneficio de las ofertas del Black Friday. Además, dependiendo de su propia estrategia de marca y de los competidores en el mercado, todos los minoristas deben decidir en qué medida participarán o no participarán.

Dicho esto... ¡felices compras!

Alusión

¹ History ; ² Retail Dive ; ³ Retail Gazette

Acerca de Tom Van Soest

Tom Van Soest es el director general de Visual Retailing. Después de trabajar durante décadas en el sector minorista y de la moda, Tom concentra sus esfuerzos en capacitar a las marcas y vendedores al por menor para que logren conseguir un marco de trabajo más inteligente a través de la tecnología y de una visión cohesionada.

Para entrar en contacto con Tom, puede localizarlo en LinkedIn, Twitter o directamente escribirle un correo electrónico.

Black Friday: ¿maldición o bendición?